7月28日，第9次直播聚焦在连锁经营型企业的发展主题。这也是本次年度学习营第一次对一个具体的行业形态进行聚焦解析的课程。与其说是一个课程，不如说是一次体验分享更为恰当。

实现大规模的门店全国甚至全球布局是每一个实体店面经营者的梦想。王雷老师结合自己在国际大型连锁经营上市公司中的实战管理经验，对连锁经营的业态从战略层面、产品层面以及营销层面进行了深度解读，并给出了一些非常关键的方法。

战略层面

不管是何种企业，只要是以商业经营作为核心诉求的机构，都可以使用我们在前期的战略顶层设计中所谈到的方法对企业的愿景、使命、定位、商业模式进行梳理和设计。当然，在连锁经营型企业中，由于行业的不同，会有略微的差异存在。例如：酒店连锁经营机构，因为其异地预定的特点，品牌在终端客户心智中的影响会更大，所以会促进加盟授权过程相对比较简单。对于本地服务类的连锁经营企业，则要更加强调单店产品对终端客户的服务价值。

第一阶段：直营 利润   强调复制能力

第二阶段：特许 品牌影响力 强调授权能力和管控能力

第三阶段：特许 利润 强调产品战略的能力和商业模式创新力

餐饮未必是靠卖饭菜赚钱

房产未必是靠房产交易赚钱

我们可以使用我们在商业模式创新课程中使用的方法对自己的企业进行设计，通过企业级产品子战略的创新，让企业在本行业内与竞争对手拉开差异化竞争优势。

在形成规模化经营后，更加要强调共赢！如何通过跨界加上更高的价值杠杆，让企业发展速度腾飞才是我们关注的焦点。

重要提示：规模化后的多家连锁门店将会成为从行业中脱颖而出的核心竞争力。利润型产品的布局是进行差异化竞争最有用的武器！

（1）品牌

• 品牌的定位
• 品牌的理念
• 品牌的价值观
• 品牌的影响力对授权工作的影响
• 品牌的维护
• 品牌的打造

上述是就品牌模块的一些关键点，具体的可以结合直播课程的具体内容了解。

（2）系统

• 你的经营架构是什么样的？
• 授权体系是什么样子的？
• 单店及区域经营模式是什么样子的？
• 体系内雇员的晋升制度是什么样子的？
• 各业务岗位该进行操作的？
• 培训系统是什么样子的？

注：立体化的管控模式和成熟的业务经营方案是做好特许经营的前置条件。

（3）支持

• 市场活动
• 培训
• 产品支持
• 物料（经营资源）支持
• 服务管控

系统化的业务及经营管理支持，是保持与加盟方长期稳定合作关系的重要手段。

产品层面

刚开始进行特许经营扩张的企业，有可能最初分不清自己的客户是谁，从而无法有针对性的以客户为中心去构架自己的产品和相对应的客户价值创造。

我们根据实际的操作层面，一般会把客户分为：区域客户、单店店东、品牌雇员和终端客户。前面三个是体系客户，最后一个为业务客户。类似的方式对于TOB企业同样适用，因此，连锁经营未必非要是TOC业务。

对于上述比较典型的四类客户的产品和价值分析，在直播课程中给出了详细的解析和建议，在本文中不再重复。需要强调的是：分析客户的目的是为了能更好的聚焦在：你是否真的懂得你的客户需求；你能否以客户为中心给他们创造相应的价值。当我们创造的价值越高，企业所获得的的商业回报也就越多。

二、关键型产品

关键型产品是支撑连锁经营企业品牌的，因此整个经营体系和培训体系都会围绕着关键产品进行搭建，是品牌商最重要的主线任务。我们在进行关键型产品设置的时候，主要围绕以下几个核心焦点进行规划。

关键产品的业务资源（例如：餐饮机构的中央厨房建设、食材采购和物流配送；房产中介机构的房客源系统），明确哪些是需要集中管控的？哪些可以个性化的？

培训体系 （如何管理单店？如何设置单店组织架构？如何进行人员招募？如何建立长效、实时、线上与线下联动的立体培训机制）

服务体系 （立体化、集团化的对内、对外服务体系是形成内外口碑的基础）

三、利润型产品

当各门店使用关键产品锁住客户后，后期则可以将集团通过自营组建，或者寻找外部重要合作伙伴共同组建的利润型产品，进行优质客户的复购服务。

具体的利润产品创新手段包括以下几个方法，具体的内容在产品创新课程中将会详细解读。

• 产业链上下游

• 品类扩充

• 服务前移后延

• 异业合作

营销层面

本次课程中，我们主要讨论连锁经营中的经营授权的营销，包含：

• 二级授权
• 单店授权
• 直营区域的保留
• 异业合作

二、营销渠道

在营销渠道建设方面，仍然推荐使用我们在营销创新课程中会讲到的全渠道营销方法。在具体的渠道建设上，首先使用客户画像工具，再使用MVP方法进行渠道的选择与评估，择优推出最佳营销渠道。

类似如下的渠道都可以作为基础参考。

• 特许经营大会

• 连锁经营类网站

• 创业类网站

• 官网、自媒体的定位

• 大型年会

三、终端客户营销的模式

在这部分我们不再重复传统的营销模式，主要强调以下几个关键点：

• 强化店与店之间联动，充分发挥集团化平台优势；

• 在适合的时机建立自己的官方营销平台，形成营销自闭环；

• 开放接口，让更多的合作伙伴共同进入到企业平台中实现共赢。

当企业的连锁经营到达一定规模后，可以通过后面产品创新课程中会讲到的客户体验地图等工具，找到关键客户接触点后，通过产品数字化与业务管理的数字化，让企业爆发出指数级成长的力量，具体的原理和方法在后面的课程中会逐步给出。

上面是对本次直播的一个复盘，希望能够对同学们有所帮助，如果有任何问题，欢迎在学习营提出来，我们共同进行研究。

《2020逆行者：引爆业绩增长创新学习营》是针对当前经济环境下的一次创新尝试，期待学习营的学员通过跟随一位导师的系统学习，建立一套完整的创新知识体系和思维模式。在形成了一套体系化知识的基础上，根据自己的实际需要进一步通过线下商学院EMBA课程进行更有深度的各领域专项学习，大幅度提升学习效果。 

我们希望能够通过这个学习营的陪伴式辅导，帮助每一个成长型企业家在经营道路上，实现健康的持续高速发展。