高新技术产品和其它产品一样，也需要通过营销才能进入市场被目标客户所采购并投入使用。由于高新技术产品的一些特殊性，使得其具有一些与其它类型产品不一样的营销方式。

国内很多高新技术企业的创始人特别注重技术本身和功能性产品的研发，而营销模式和手段仍停留在上个世纪的工业化时代的产供销一条龙模式上，丧失了高新技术产品本身市场化的优势，错失了高速发展的良机。

一  高新技术产品的特征

高新技术产品，是基于高新技术的基础上，具有独创和较高科学技术含量的产品，往往在特定市场上某个时间段内具有相对垄断的地位。高新技术产品具有以下一些特征：

1. 高投入  企业将高新技术成果进行市场转化的过程，成本是相当大的。从研发，试验到产品化都需要很高的成本投入。

2. 高风险  在产品的研发与生产过程中，企业担负着各种风险，如技术不成熟，产品的可替代性，资金链断裂等风险。

3. 高收益与高风险  高新技术产品有着自己特定的客户群，或者一定时间段内的竞争进入壁垒，因此带来了一定意义上的垄断，给企业带来较高商业回报。但是要注意的回报周期会随着商业化产品的浮出水面，竞争对手在技术上的迅速跟进，而导致高利润回报周期越来越短。

二  高新技术产品营销现状

根据我们对国内高新技术企业的了解，高新技术企业的创始人大多数都是技术专家出身，对于技术的研究和产品的研发具有明显的经验和热衷度。而对于营销本身不重视且不擅长。在实际企业经营中，具体表现为如下几个方面。

1. 理念陈旧  由于高新技术企业在创建之初往往因为拥有专利和技术优势使得公司能够在短时间内发展迅速，但一味的强调技术创新而忽视营销的观念，让许多高新技术企业最终忽略了客户的真实需求，反而没有形成可持续发展。

2. 组织落后  较多的高新技术企业的营销组织，仍然停留在产供销的企业结构和运营机制上。并没有将创新时代的特征应用到自己的组织结构设置和营销机制的建立上。一些企业的营销部门，仅限于销售和市场信息的收集，售后服务等。当面对时刻都在变化的市场竞争环境中明显营销效率低下。

3. 方法滞后  企业营销有专业的技术与手段，具体来讲，在产品的定价，分销、促销和获客、促进复购，甚至在市场前景的预测等方面。目前，很多高新技术企业仍采用传统的销售方法，缺少具备时代特征的营销能力，从而导致产品的技术优势不明显，慢慢失去市场的份额。

三  高新技术产品营销的创新

1. 首先，要对营销理念进行创新

理念是最难改变的，但是也是企业家在正确的道路上对企业进行经营的基础。如何利用创新经济时代的特征，通过新的营销模式、营销渠道和营销手段的创新，让企业更加容易获得市场的接纳，并且通过创新型营销战略的制定，平衡企业、合作伙伴及客户的多方利益，从而实现客户价值的最大化，满足企业商业利润、消费者的需求满足和社会利益三个方面的正向增长。

创新经济时代，企业组织在逐渐向着扁平化方向演变。在扁平化的组织中，产品、营销和服务之间已经越来越严格的区分开，而是更加有机的进行了整合。整合的内容除了企业内部的职能功能，甚至是企业外部的资源和能力。因此，我们需要站在行业或者企业的高度，对营销组织进行再造，让其更加融合到企业的整体中来，更加人性化，通过偏平化管理将等级制转变为参与式，让更多的营销人员参与到研发过程中，也让研发人员参与到营销中，从而实现好的产品自带营销等特征。

营销手段的创新要兼顾产品的创新和营销策略的创新。

由于高新技术产品生命周期在投入期和成长期时间较长，且成熟期维持时间较短，而在衰退期会急剧下降，这样的特点使得该类产品的高回报周期很短暂。如何通过产品的创新弥补由于技术领先优势的下降，规避开进行价格竞争红海的有效方法，就是以客户为中心对产品进行策略性创新，适时拉开与竞争对手的差异化竞争优势。

营销策略的创新方面，要注重沟通的重要意义。高新技术产品的高专业性的特点，就让消费市场必须能够使用比较容易接受的方式去了解并且接受这些技术所带来的结果优势。因此，可以使用更容易被消费市场所接受的方式进行沟通和触达宣传。